【課程全稱】

《關(guān)鍵大客戶銷售：讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)》

【課程對(duì)象】

銷售型企業(yè)組織的總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶銷售總監(jiān)等

【課程費(fèi)用】

4750元，費(fèi)用包含：學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、休閑點(diǎn)心及其它服務(wù)費(fèi)，交通和食宿費(fèi)用自理

【主講老師】

易老師

國(guó)際銷售績(jī)效改進(jìn)研究院（中國(guó)區(qū)）合伙人

英國(guó)RTC人才量化管理分析師

B2B新增長(zhǎng)智研院榮譽(yù)顧問

《大客戶營(yíng)銷增長(zhǎng)策略》作者

超過20年企業(yè)高層及營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)

為多家世界500強(qiáng)公司長(zhǎng)期提供銷售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢服務(wù)

【學(xué)員痛點(diǎn)】

如何從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式的轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型？

如何讓賴以成功的直覺經(jīng)驗(yàn)上升為在團(tuán)隊(duì)中可復(fù)制的科學(xué)銷售方法體系？

如何在團(tuán)隊(duì)中建立統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言與行為標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)更多的“銷售人才”？

如何從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型？

如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的高效投入，讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)出80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)？

【課程亮點(diǎn)】

2天教程中，包含大客戶銷售方法論的重要知識(shí)點(diǎn)講授+實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)+訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合任務(wù)輔導(dǎo)。即學(xué)即用，理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)習(xí)成果當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化

涵蓋了關(guān)鍵大客戶銷售場(chǎng)景中近20個(gè)執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學(xué)遍天下銷售“武功”，還能成為高專業(yè)水準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)部銷售教練

所有課程內(nèi)容源于國(guó)際銷售績(jī)效改進(jìn)研究院與Easy Selling?銷售賦能中心核心方法論，系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化兼?zhèn)?，由淺入深、由始至終，層層遞進(jìn)，適合在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)快速成功復(fù)制

【課程目標(biāo)和收益】

角色轉(zhuǎn)變：完成銷售角色的躍升，成為商業(yè)價(jià)值的傳遞者

組織轉(zhuǎn)型：從單打獨(dú)斗的個(gè)體銷售精英，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型

復(fù)制方法：一套可復(fù)制的大客戶銷售流程和方法

【課程大綱】

開篇：大客戶營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

v 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

v 從普通銷售向銷售天才的晉級(jí)路徑

v 銷售教練的“雙力模型”

第1章：目標(biāo)客戶研究與需求分析

v 你是客戶心目中的Mr. A嗎？

v 客戶購(gòu)買流程與決策行為分析

v 定位客戶的“改變動(dòng)機(jī)”

v 業(yè)務(wù)痛點(diǎn)速查表的應(yīng)用

v 客戶癢點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略

v 采購(gòu)決策鏈：權(quán)力結(jié)構(gòu)與覆蓋程度檢視

第2章：確立差異化能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

v 基于銷售模式的“藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)”策略

v 如何跳出客戶預(yù)設(shè)好的“同質(zhì)化陷阱”

v 差異化競(jìng)爭(zhēng)思維：“說正確”與“正確說”

v 差異化能力清單：“產(chǎn)品-服務(wù)-品牌優(yōu)勢(shì)”

v 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)矩陣：定位解決方案中的“高光點(diǎn)”

v FABE法：從產(chǎn)品賣點(diǎn)到客戶利益的鏈接

v 框設(shè)法：處理“劣勢(shì)區(qū)”客戶異議的策略

第3章：目標(biāo)客戶畫像與客戶分類定級(jí)

v 客戶覆蓋計(jì)劃的層次與制定流程

v 客戶覆蓋模式升級(jí)：見機(jī)行事&見客行事

v 如何定義目標(biāo)客戶畫像

v 客戶合作潛力的評(píng)估與定量描述

v 客戶分級(jí)模型與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

v 客戶分類定級(jí)表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用

第4章：區(qū)域客戶覆蓋計(jì)劃與需求創(chuàng)建

v 聚焦優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域進(jìn)行新客戶開發(fā)

v 目標(biāo)客戶開發(fā)與經(jīng)營(yíng)路徑

v 客戶覆蓋策略與資源投入比重

v 獵人策略：對(duì)關(guān)鍵客戶的深耕細(xì)作

v 一客一策：重點(diǎn)客戶季度覆蓋計(jì)劃表

v 日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表

v 銷售人員的私域客戶池管理與經(jīng)營(yíng)

第5章：高質(zhì)量的協(xié)同銷售作戰(zhàn)流程

v 華為-LTC銷售流程模型解析

v 銷售流程的價(jià)值：復(fù)制成功與統(tǒng)一語(yǔ)言

v 大客戶銷售流程的解析與應(yīng)用

v 鐵三角在銷售流程中的協(xié)同機(jī)制

v 銷售漏斗產(chǎn)出預(yù)測(cè)與目標(biāo)管理

結(jié)語(yǔ)： 全新的開始

v 全新的銷售角色：商業(yè)價(jià)值的傳遞者

v 制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃

【教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)】

【機(jī)構(gòu)環(huán)境】

【機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介】

廣州時(shí)代華商人才培訓(xùn)股份有限公司是從事高端工商管理培訓(xùn)的專業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。從2000年至今，與北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校合作開辦各類管理課程培訓(xùn)班，同時(shí)自主開發(fā)各類管理課程，涵蓋綜合管理類、專業(yè)管理類、人文素養(yǎng)類、金融投資類、組織提升類以及高端管理類等，是同行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中課程品類豐富和齊全的。

時(shí)代華商每年課程量超過600天，超過19660名學(xué)員和9320家企業(yè)的信賴，學(xué)員轉(zhuǎn)介紹率達(dá)82.3%，被北京大學(xué)匯豐商學(xué)院EDP中心授予“教學(xué)中心”，中華網(wǎng)、21CN教育和教育聯(lián)展網(wǎng)授予“廣州具綜合實(shí)力機(jī)構(gòu)”稱號(hào)。在16年的辦學(xué)歷程中，時(shí)代華商秉承“幫助中國(guó)中小企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)”的使命，始終堅(jiān)持以學(xué)員為先的辦學(xué)理念，為學(xué)員提供了較為完善的教學(xué)服務(wù)及精彩紛呈的學(xué)員活動(dòng)，為學(xué)員搭建了友誼平臺(tái)、學(xué)習(xí)平臺(tái)、商務(wù)平臺(tái)，成為華南地區(qū)有影響力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一。

2016年8月3日，廣州時(shí)代華商人才培訓(xùn)股份有限公司（股票代碼：838284，股票簡(jiǎn)稱：時(shí)代華商）在新三板成功掛牌，成為國(guó)內(nèi)企業(yè)家教育第1股，是一家經(jīng)過時(shí)間檢驗(yàn)的富有創(chuàng)新精神和社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。